華為從一家民營企業發展到今天的通信行業領軍企業，隻用了30年；華為企業BG成立於2011年，僅用了4年時間；也許你沒有直接使用過華為的產品。但你很難不享受華為的服務。為什麼華為能夠在這麼短的時間內做到這一點？
2011年，華為首次進軍企業業務市場。當時，華為企業業務中國團隊隻有100多人，負責渠道管理的也隻有十幾人。然而，短短4年時間，華為企業業務市場團隊已擴大至3000多人。 2014年渠道合作部剛剛成立，2015年又迅速成立了新的渠道能力發展部，華為如何在如此短的時間內建立起良好的渠道生態？ 2015年華為有哪些新的渠道政策和策略？
近日，馬躍在2015華為中國合作夥伴大會期間接受筆者采訪時，透露了華為企業業務快速增長背後的秘密。馬躍表示，從新技術采用、政府需求、企業轉型需求等角度來看，未來幾年中國ICT市場空間巨大，仍將保持快速增長。數據顯示，2015年全國ICT投資總額為4600億美元，其中IT投資約2200億美元。市場空間非常大。
馬躍華為企業BG中國區總裁
這幾年，華為的企業業務從小到大，從外行到逐漸了解、熟悉。流程從原來運營商業務的流程轉變為慢慢建立企業業務的流程；華為的IT係統也是如此，很多事情都是從無到有，從零開始。誰來推動華為做這些優化和建設？馬躍表示，驅動力主要來自於我們的客戶和合作夥伴。
“未來3到5年，華為將成為中國政企行業ICT市場的領導者，成為中國政企行業的首選合作夥伴。”馬躍表示。華為希望帶領合作夥伴實現四個方麵的轉型：一是從過去單純的利益關係、買賣關係轉變為文化認同、價值認同；其次，我們希望華為的合作夥伴能夠從過去的渠道型向解決方案能力型轉變；第三，我們希望合作夥伴從過去單純賣設備，隻賣設備轉變。我們要賣裝備、賣箱子、賣硬件，轉型為既能賣裝備，又能賣能力的未來；第四，我們希望我們的合作夥伴能夠從滿足客戶的IT需求轉向滿足客戶的核心業務需求，並且能夠專注於客戶的主要生產係統需要進行改造。
對於合作夥伴渠道的績效激勵，馬躍表示，2015年，除了返利之外，華為還斥資數億元鼓勵合作夥伴加大能力提升投入。包括吸引更好的人才，提高人才能力。據悉，華為希望今年有更多的人通過華為HCIE認證。如果每個合作夥伴都有新的HCIE，華為將提供一定的補貼，以提升渠道能力。
華為內部也非常重視創新，將與合作夥伴在行業應用領域進行聯合創新。 2014年，華為企業業務全球銷售收入同比增長約27%，中國銷售收入同比增長40%。其中，為政企行業提供ICT信息產品解決方案和服務的企業業務是華為的戰略發展方向和主要增長點。
數據顯示，華為17萬多名員工中，研發人員超過7萬。華為過去10年的研發投入總計達到1880億元。 2014年，華為已建立10多個聯合創新實驗室。同時，我們從資金、資源等多方麵支持合作夥伴轉型，提升合作夥伴開發行業解決方案和提供增值服務的能力。
對此，我們來看看華為的ICT合作夥伴如何看待與華為的合作？合作過程中需要克服哪些困難？
劉躍上海華訊網絡存儲係統有限公司總經理
首先，華為與一些國際品牌有本質區別。華為是一家在本土成長起來的大型國際ICT公司。無論是市場策略還是產品開發，無論是解決方案還是渠道政策，華為對國內市場都有非常好的理解和熟悉，這是國外品牌無法比擬的。對於本土集成商來說，與華為的溝通更容易讓我們彼此認同、實現價值兼容、文化認同。這是我認為華為與其他廠商最大的區別。其次，華為多年的海外經曆賦予了其國際化視野。第三，華為在ICT領域擁有完善的端到端產品線，這是很多廠商無法達到的。我們做了半年多的代理商來了解華為的產品，發現華為的產品高端程度不亞於國外同類產品。所以，與國際廠商相比，華為做到了別人沒有的，別人有的，我們有優勢。
歐陽忠誠，宇芯易誠科技有限公司COO
首先，華為是一家在本土成長起來的國際化大公司，這決定了它對國內外市場非常熟悉；第二，華為堅持一體化戰略，有兩層含義。首先，在業務層麵，華為不會成為我們的競爭對手，而是我們真正的合作夥伴。另一層是技術因素。華為提供eSDK開放平台接口，使獨立軟件供應商（ISV）更容易集成華為的核心技術產品，與ISV的行業解決方案有效集成。第三，華為不僅是集成，而且幫助合作夥伴增加價值。當前的市場已經從關係時代進入了一個需要更多優質解決方案來拓展市場的時代。華為為合作夥伴提供聯合創新和開放實驗室，與合作夥伴進行聯合研發、聯合創新。另外，華為可以幫助像我們這樣的ISV在全球範圍內推廣解決方案，這在過去是沒有先例的。所以我認為華為對於我們這樣的企業來說是有吸引力的。
首先，互聯網企業沒有采取一體化戰略。我們還是挺害怕的，最後還是選擇了和華為合作。我們在2013年建立了大數據團隊架構，開始學習大數據解決方案，但遇到了很多困難，其中之一就是缺乏強有力的支持。我們內部也討論過，我們要找什麼樣的合作夥伴？最終我們主動選擇了華為：華為不僅技術強，而且響應速度也非常快。合作後不久，我們就被分配了專門的業務測試、驗證和開發。係統。其次，華為不僅擁有ICT基礎設施，而且其大數據解決方案也很完善。我們自2014年與華為合作以來，取得了豐碩的成果：客戶申請處理時間從10分鍾提高到秒級。速度提升了數百倍。和華為合作最重要的是培養我們的團隊。
附上華為企業業務中國區總裁馬躍在大會期間對筆者的采訪摘錄：
記者：從華為第一次合作夥伴大會的不到500人，到2015年華為合作夥伴大會的12000多人，為什麼短短四年時間增長了十多倍？
馬躍：在當今巨大的IT市場空間中，越來越多的合作夥伴正在加大對政府、大型企業、教育、金融、醫療等資源、研發、產品解決方案、售後服務的投入。投資。目前GDP增速預計為7%，但ICT投資總額增速為11%，高於GDP增速。華為也願意繼續對未來進行早期投資和布局。目前，華為已開始研發5G、下一代全光網絡、下一代現場通信等技術的核心技術，並在多個領域進行超前投資和布局。我們相信，未來幾年，中國ICT市場在新技術的采用、政府需求、企業轉型需求等方麵將擁有巨大空間並保持快速增長。
記者：當華為麵臨新的企業IT需求時，渠道轉型具體包括哪些方麵？
馬躍：華為在中國企業業務市場有戰略追求。我們希望在3到5年內成為中國政企行業ICT市場的領導者和中國政企行業的首選合作夥伴。圍繞這一戰略目標，我們的戰略定位是提供持續創新、確保技術領先、差異化、易集成、一站式、業務驅動的ICT基礎設施。因此，華為希望帶領合作夥伴實現四個方麵的轉型：一是從過去單純的利益關係、買賣關係向文化認同和價值認同轉變；其次，希望合作夥伴能夠從過去的以渠道為導向轉變為以解決方案為導向。通過這次轉型，華為希望合作夥伴能夠基於華為的ICT架構開發出麵向各行各業的應用軟件。第三，我們希望合作夥伴從過去隻賣設備、盒子、硬件，轉變為未來既賣設備又賣能力。第四，我們希望合作夥伴能夠從滿足客戶的IT需求，轉向滿足客戶的核心業務需求，再到關注客戶的主要生產係統需求。
記者：這是否也意味著華為的合作夥伴轉型將圍繞這四個方向展開？
馬躍：是的。我們也希望合作夥伴能夠圍繞這四個方麵進行變革。華為剛成立企業業務群的時候，我們麵對的產品主要是用在他們的辦公係統上；但到2013年和2014年，華為的主要產品包括我們的數據通信產品、存儲產品、雲計算數據中心等，其中很多產品已經進入客戶的核心生產係統。
記者：2014年華為合作夥伴大會上，提出了改變未來成就的願景。 2015年大會上提出“超越夢想，共創輝煌”。 2015年華為是如何實現從實現夢想到超越夢想的跨越的？
馬躍：每個人都有一個中國夢，華為也有一個華為夢。我們希望在不久的將來成為中國政企行業ICT市場的領導者。華為擁有三個業務集團，分別是企業業務集團、運營商業務集團和消費者業務集團。這三個業務集團去年在中國的表現不相上下，已經成為中國ICT市場的領導者。落實到企業業務群，雖然華為過去四年取得了年複合增長率超過35%的快速增長，在傳輸接入產品、eLTE、4G無線係統、視頻係統等方麵取得了市場份額第一等等，華為還有一些主打產品在一些重點行業市場份額不第一，華為將繼續加大在該領域的投入。我們希望通過2到3年的努力，華為的主要產品能夠贏得中國政企行業、ICT市場的冠軍。
記者：2014年銷售額超過6000萬元的華為合作夥伴有20家。您認為華為幫助合作夥伴銷量翻倍的突破點在哪裏？華為的哪些特點最吸引合作夥伴？
馬躍：我們希望2015年這20家合作夥伴的營收能夠突破1億。首先，華為瞄準的是企業市場。具有行業特色的產品和解決方案將越來越豐富，產品型號也將越來越齊全。除了傳統的企業網絡產品之外，還有IT產品、統一通信產品、視頻產品等。
其次，2015年中國ICT總投資為4600億美元，其中IT投資約為2200億美元。市場空間非常大。今年是“十二五”規劃的最後一年，是承前啟後的關鍵一年。在今年的發展中，政府在信息化方麵的地位進一步提升，因此市場空間足夠大，華為產品的行業特性也在逐步完善。完全的。
第三，華為的組織越來越完善。我們剛成立時，我們在中國的企業業務隻有100多人。截至今年年底，我們已有約3000人，覆蓋全國所有省份和重點城市。在渠道政策方麵，我們會基本保持前幾年的渠道政策穩定，但會進行調整和優化，進一步提升渠道能力。因此，我們相信今年合作夥伴的產能和生產訂單數量都會有明顯的提升。
記者：合作夥伴給華為的發展帶來了哪些影響和變化？
馬躍：四年來，華為渠道銷售收入占比每年都在80%以上，渠道數量也不斷增加。為什麼我們能夠從最初的10億、20億、30億的銷售規模快速發展到2014年新增收入130億的規模？一方麵是客戶對華為的信任，另一方麵也是合作夥伴的大力支持。支持。
這幾年，華為的企業業務從無到有，從陌生到逐漸了解、熟悉。我們的流程從最初麵向運營商業務，變成了慢慢建立企業業務。很多東西從來沒有存在過。具有。誰來幫助我們、指導我們這些優化和建設？主要來源是我們的客戶和合作夥伴。
